文/启蒙

当 IT 解决方案提供商试图提高其解决方案的完整性以寻求业务优势时；非传统IT行业的解决方案提供商也开始用同样的思路向数据中心业务渗透。

数据中心客户对项目所涉及的品牌和服务商的集中度提出了越来越高的要求。一个重要原因是它的总承包理念：急于简化业务成本，提高效率。

相应地，越来越多的基础设施提供商在产品解决方案和服务的供给侧开始关注自身服务和解决方案的完整性。有效手段之一是尽可能增加周边产品线的配置。

一个典型的例子是，当我们查看数据中心基础架构时，我们发现整体解决方案受到供应商和用户的欢迎 - 完整性，例如施耐德电气的 和高度集成的解决方案。

从传统的工电业务到数据中心领域，一个重要的机会来自于洞察行业和用户的新需求。品泉科技的控股公司与施耐德电气在元器件领域的合作已达12年之久。通过密切的合作与交流，赢得了客户的青睐，取得了长足的发展。

品泉科技成立于2013年，在不到5年的时间里，品泉科技与施耐德电气IT部门的相关业务量实现了非常可观的增长。其中，基于解决方案的销售业务现已占到50%。

一家数据中心客户打算将 UPS 和空调、低压配电和变压器拆分为三个供应商。当得知品泉科技可以提供从中压到低压的全系列产品解决方案和服务，而且产品属于施耐德电气单一品牌时，我立即决定选择后者。

“品牌和服务的统一带来的效率提升和成本降低，让客户对我们的服务非常满意。另一方面，厂商也可以给我们更优惠的价格。”顾晓春董事长说。

董事长顾晓春

基于技术演进，顾晓春开始专注于两个业务空间，即传统数据中心和边缘计算——这也是施耐德电气早期IT业务提出的“数据中心两极分化”的主要体现年。

与边缘计算相对应，工业自动化中涉及的数据保护和物联网等应用类似于小型数据中心，可以处理以下所有 PLC 和驱动器。这也是品泉科技母公司关注施耐德电气IT业务的另一个重要原因——业务扩张的顺理成章的机会。

得益于这些客户经验和行业预测，品泉科技与众多客户就此次跨越中低压的服务方案进行了沟通，发现市场对此类服务能力有明确的需求；现有的服务商很少有这种服务能力。

“总承包的本质是一站式服务。只要价格在他们的预算范围内，客户更愿意签订小型总合同。”品泉科技主动联系施耐德电气IT事业部进行合作事宜。

在某省政务中心数据中心项目中，品泉科技为客户提供了涵盖配电、母线、UPS、机柜等一整套基础设施产品解决方案。供电更安全，项目部署更快，显着降低总拥有成本。

江苏省某市公安数据中心项目是双方合作后的标杆项目。品泉科技为客户提供从配电、母线、UPS、精密空调到机柜和PDU的整体解决方案，以及维护服务。由于该解决方案的完整性甚至超过了传统的所谓“数据中心基础设施”解决方案，且仅涉及施耐德电气的一家制造商，具有品牌保障，有效节省通信成本，深受客户好评。

“在数据中心IT基础设施领域，施耐德电气是唯一可以提供软硬件管理平台的品牌，这也是我们选择进入数据中心业务并与之合作的重要原因。”顾晓春表示，数据中心用户的需求，首先是最完善的解决方案，其次才是高效的运维服务——品泉科技与施耐德电气正好相得益彰。从某种意义上说，品泉科技与施耐德电气的关系更像是一种战略合作关系。

“我们不仅需要施耐德电气的产品解决方案，还需要施耐德电气的研究服务——面向未来的战略指导。”顾晓春说，“以前的代理商和厂家聊过压货，谈产品施耐德楼宇自控代理商，现在谈的是市场信息和需求分析的反馈。”

这种“战略伙伴”甚至延伸到产品层的互补。施耐德电气的平台和架构为用户提供了开放的接口，品泉技术利用开放的接口为第三方产品的通讯接入提供集成接入，例如柴油发电机组的监控。

“对于资产管理等其他内容，我们会根据用户需求在平台上做一些简单的二次开发。”顾晓春表示，“过去很多业内人士都在思考如何降低 PUE，借助施耐德电气平台，用户可以从电网接入到 IT 环境进行直观、可视化的运维，让客户在规模更大。”

虽然有些数据中心的用户还没有申请到管理平台，但这是一个明显的趋势需求。在品泉科技的规划中，成立软件研发中心已经提上日程。基于潜在的数据中心运维服务，顾晓春表示，品泉科技未来希望借助施耐德电气的产品线为用户提供远程监控服务。

在以整体解决方案和服务为核心的业务战略指引下，品泉科技的地域覆盖速度明显快于同行。 3年多来，公司先后在江苏、上海、浙江、西安开设全资子公司。这些分支机构按照公司在江苏省的试点模式进行复制——江苏每个地级市都有品泉科技的服务人员和销售人员，具备2小时内到达现场的服务能力。 [《IT创造故事》是今日头条 副总编启萌的专栏]